（上海網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化）在4月29日舉行的“2010年中國移動通信產(chǎn)業(yè)高峰論壇”上，工信部科技司司長聞庫表示，目前我國3G移動電話用戶為483萬，同期移動電話用戶總數(shù)已達到7.8億。相比之下，如何盡快增加3G用戶數(shù)成為三大運營商當前市場工作的關(guān)鍵。

　　據(jù)悉，從今年5月1日開始，中國聯(lián)通已出臺新的3G套餐資費。新資費方案明顯降低了3G的入網(wǎng)門檻，除新增了“36元數(shù)據(jù)套餐”之外，新購iPhone的價格也比之前降低近1000元左右。而隨著世界電信日的臨近，預(yù)計中國移動和中國電信也將陸續(xù)出臺新的營銷政策。

　　8000萬目標仍需努力

　　股市是各個行業(yè)的晴雨表。（企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)）

　　資本市場從2009年至今對3G板塊持續(xù)關(guān)注，展示了3G給通信行業(yè)帶來的“熱效應(yīng)”。多家投資機構(gòu)公開發(fā)布投資指南，顯示資本市場普遍看好2010年的通信行業(yè)。

　　截至2010年一季度末，我國3G用戶總數(shù)累計達到1808萬戶(含上網(wǎng)卡和無線固話)，其中3G移動電話用戶達到483萬戶。此外，3G網(wǎng)絡(luò)投資完成60.4億元，3G基站達到36.7萬個，TD室外基站達到近10萬個。

　　此前，資本市場的分析師們普遍認為中國3G市場的培育期應(yīng)該在16個月左右，并預(yù)計2010年年底3G用戶將達到8000萬左右。然而，2010年即將過半，要完成8000萬的預(yù)期目標還有一定的難度。

　　針對3G發(fā)展較慢的現(xiàn)象，近日，三大運營商都對各自的發(fā)展策略進行了回顧和調(diào)整。

　　營銷策略之困（上海網(wǎng)站推廣）

　　由于我國的3G牌照發(fā)放較晚，三大運營商對3G業(yè)務(wù)的發(fā)展策略多參考國際上的案例分享。從產(chǎn)品、品牌、資費到促銷策略，打出了系列組合拳。

　　如果客戶不更換手機，再好的3G網(wǎng)絡(luò)也只是個擺設(shè)�；�于這樣的考慮，中國聯(lián)通不惜蘋果公司的苛刻合作條件引iPhone入華，欲借iPhone的品牌號召力吸引3G消費者，但在高價格和水貨機型普及的雙重夾擊下，iPhone在大陸地區(qū)的銷售不盡人意；而中國移動和中國電信為彌補機型的匱乏，通過研發(fā)資金扶持、統(tǒng)購包銷等方式全力與終端廠商展開合作，但由于研發(fā)周期較長等原因，終端營銷收入甚微。

　　有了網(wǎng)絡(luò)和終端，業(yè)務(wù)應(yīng)用即可提供給用戶。高速上網(wǎng)、可視電話、手機電視、手機游戲等是3G直接的應(yīng)用，卻很難成為讓用戶更換手機的理由。

　　而在品牌建設(shè)方面，中國聯(lián)通的“沃3G”全新品牌讓客戶感到耳目一新；中國移動的“G3”子品牌也顯得頗有新意。然而，客戶對于兩個品牌的實質(zhì)卻很難感知。相比之下，中國電信的“天翼”更易于讓普通戶用理解，但卻又少了整體形象的塑造。

　　新技術(shù)或產(chǎn)品的推出都需要一個逐步被客戶認知的過程。為了在迅速啟動市場，運營商推出各類3G促銷策略，甚至進行全員營銷。但據(jù)權(quán)威咨詢機構(gòu)統(tǒng)計顯示，通過這種方式發(fā)展的客戶，停機率高達40%，真正的3G活躍客戶不超過20%。

　　通過以上營銷策略的實施，用戶對3G業(yè)務(wù)有了一定的認知，3G的發(fā)展得到了有力的推動。但要達到預(yù)期的目標，筆者認為，三家運營商還需對現(xiàn)行營銷策略進行適度的調(diào)整。

　　精簡與調(diào)整（上海做網(wǎng)站）

　　有調(diào)查顯示，三家運營商名列2009年通信行業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放的前三名，也是傳統(tǒng)媒體廣告的大客戶。筆者認為，事實上，廣告只能達到告知的效果，而真正說服客戶達成購買意向的是切實的體驗。目前，運營商設(shè)立的體驗廳均存在“忙于建疏于管”的現(xiàn)象，體驗手段單一、缺乏互動、缺乏吸引客戶二次使用的內(nèi)容是當前存在的大問題。不同于3G推出初期，當前的客戶對3G業(yè)務(wù)已有了一個模糊的概念，進入體驗廳的客戶就是要把這個模糊的概念清晰化。因此，現(xiàn)階段需要的是將業(yè)務(wù)體驗深入化。

　　在增加3G新用戶方面，筆者認為，中國電信、中國聯(lián)通應(yīng)集中力量在其固網(wǎng)重要政企客戶領(lǐng)地發(fā)力，并在固網(wǎng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上疊加移動應(yīng)用，快速組建綜合虛擬網(wǎng)、一號通業(yè)務(wù)，以超低價購機、贈送話費等方式撬動政企客戶中的個人移動通信市場；對于中國移動，則需盡快挖掘原有集團V網(wǎng)客戶的深度移動信息化應(yīng)用需求，防止競爭對手滲入。[Page]（上海企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)）

　　客戶使用3G能做什么？這是客戶和運營商都關(guān)心的問題。如今，三家運營商均開發(fā)了很多基于3G的新產(chǎn)品，如應(yīng)用商城、手機電視、手機游戲、手機閱讀、音樂下載等。然而，客戶對這些應(yīng)用反應(yīng)并不強烈，甚至包括具有3G標志性的視頻通話業(yè)務(wù)也很少有人問津。另一方面，SNS、網(wǎng)上購物、博客、播客等基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)卻頗受消費者的青睞。筆者認為，若將這些基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用移植到手機上將有更為廣闊的空間。

　　后，搶占中小企業(yè)市場將成為發(fā)展3G市場的關(guān)鍵。中小企業(yè)市場具有積聚效應(yīng)和示范效應(yīng)，同時，中小企業(yè)客戶對資費也為敏感。對于中小企業(yè)來說，員工移動話費補貼、寬帶接入費等的支出是企業(yè)成本開支的一大構(gòu)成部分。運營商可以對企業(yè)客戶移動、固話、寬帶等業(yè)務(wù)實施統(tǒng)一組合報價，采取業(yè)務(wù)捆綁銷售和交叉補貼的方式爭奪中小企業(yè)客戶。（上海網(wǎng)站建設(shè)）

　　據(jù)統(tǒng)計，中小企業(yè)客戶的ARPU值普遍較高，這些客戶是移動高價值客戶的主要組成部分，占據(jù)了VIP客戶的50%以上，因此，對于這部分用戶的營銷策略將直接影響運營商的3G利潤率。